你在谈判中往往不会开口提出要求

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你也许还会怀疑,你的这些不同“侧面”是否存在。 他们确实存在。 今天,科学已经能够证实理论家们所长期持有的看法一一你是一个复杂的生态系统,在被称作“你”的共有栖息地上,你相互依存的各个部分之间保持着微妙的平衡。 研究大脑结构的祌经学家证实,你我眼中看似单纯的想法其实包含许多相互联系的部分。 关于这一点,科学作家史蒂文约翰逊(仏一100300〕曾在《心思大开》(組仏116060〕一书中这样写道: 你越了解大脑的结构,你就越能意识到,你脑中的所思所想不像是来自一个演奏者,而像是来自一个乐团,最终的鸣响来自几十名乐手的联手演绎。 你既能听到一连串和谐的旋律,也能分辨出长号和定音鼓,大提琴和小提琴。在上文的例子中,〔先生答应了不在意料之内的包装方式,而且原本约定全部运到一处也被改为部分运到银座。 其实只要冷静分析,这些都有产生额外费用的可能。 因此,是否轻易应承,需要三思。 出于对“协议大致敲定”的安全感,以及尽量维护协议的心理,此时人们极易被“附加条件战术”麻痹。正因如此,你在谈判中往往不会开口提出要求,因为你害怕自己被拒绝。一一就是凭借那些能够倾听内在梦想家呼声的人。他故意隐藏了双手,这样你就没法获取任何信息了。 你可以这样说:“我刚才看见你的手表了,非常棒。 我能看看吗。之所以要求在头脑风暴中不允许有评判行为,是因为,如果一个人发现其他人认为自己的想法很疯狂、荒诞不经的话,那么他们后续就不会再提出其他的想法了。 一般来说,在这一阶段,那些惯于使用左脑即逻辑分析思维的人们更难控制自己评判别人的想法。 这张纸应该固定在墙上,在所有人都能够看到的位置。2拖延:雷切尔穿过走廊,拿到提案,把它们放在自己的办公桌上,直到一个月后,有人来找这些提案。 3攻击:雷切尔带提案回家,准备用周末的时间处理,结果“不小心”把它们落在了地铁里。等确定了利弊,我们才能米取行动。很多时候人们是意识不到对方所施展的策略的即便是在策略已经发挥功效、自己的权力认知已经受到削弱之后。 谈判者们有必要理解对方所用计策的心理学意义,并且能够进行 反击。 通过了解策略,你将会成为一名更加自信的谈判者或者顾问。 第十四章活用一一一个心理学策略,影响对手 在本章中你将会学到: 谈判过程中能够使用的一系列心理技巧。我住在加州,现在仍然是12号。

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问他诸如此类的问题,如:“您对此事有什么看法。 ”明智的谈判者会提出问题,根据对手的反应可以顺水推舟地推进谈判。「151作者注:资料来源:兰格 布兰克4 和查诺维兹8著《表面 上经过思考的行为的无意识性:“安慰剂性质的”信息在人际互动中的作用(丁匕 11111X11688116880。 081:611811)17七110118匕七亡11丄301:1011:11161X1160。 13.061)101110:0113.1:10111111111:80113.11111:6301:1011〉〉干0载于〈〈与社会心理学杂志0。 。 618011311七乂3.11(180013.1 》第36,635-642号刊。 「161译者注:“星巴克谈判家”是作者的绰号。 第三部分热点问题 热点问题1:如何要求老板给你加薪向老板证明你的价值 在要求加薪之前的一年时间里,要把工作做到尽善尽美。 你需要做得比公司要求的还要好。 要挺身而出,自愿做一些别人往往不好意思做但同时又很容易做,并且能够做好的小事一一比如组织公司的圣诞联欢会,或者组织团建活动。当一方被外派时,另一方就要几乎彻底地改变整个生活。 你只需三分钟的时间就可以在互联网上看到这种事情的真相随迀配偶的牢骚车载斗量。他们在谈判中引入了著名的“哈佛理念”,即“分开人与事”,并且鼓励“双赢”式合作,共同维护所有相关方的利益,从整体上改变了谈判的面貌。3把握现状确认当前地点 不仅限于谈判,当我们启动某件事时,首先需要确认自己身处何地。在谈判中,提出高质量的问题,对于得到正确的答案以及做出进一步的明智决策,是至关重要的。 然而,很多谈判者提出的问题都很糟糕,因此也只能得到糟糕的回 答。这是一种全新的感受,或者至少也是他们很久都没有体验过的感受。《新版哈佛谈判技巧》,罗杰费希尔0086『。已.用你所听到的内容进行提问一一“还有吗。 ”。




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